交付项目中的谈判
2018-11-15
来源：网易杭研项目管理 陈时光
2018年6月，有幸参加了金晨老师的关于谈判的学习课程，谈判技巧目前广泛的运用于各个行业的各个领域，是一个确保甲乙方双保持在同一个沟通平台的技巧，在项目或者事件的整个进程中，适当的使用谈判技巧，有助于将事件的结果向使用方的立场进行推动或倾斜，为整个过程的顺利进行保驾护航。
在交付项目中，经常会遇到与甲方谈判的过程，无论是处于任何的目的，双方都希望按照自己的意愿来继续接下来的活动。在实际的项目交付中，越是有经验的项目经理，越会产生一种息事宁人的态度，即在不违背合理性或不产生无法承担的后果的前提下，尽量满足甲方的要求，来达到尽快交付项目的预期结果。这样的做法往往就会产生项目的范围蔓延，如果控制不当，将会为项目的交付带来很大的阻力，甚至在后期无法交付，导致项目夭折。
当然，如何来做到是适当的时候说“不”，一直是困扰我的一个问题。长期的项目交付，会让项目经理在一种习惯上越走越远，比如有的项目经理会做长期的“和事佬”，不管客户的什么问题，只要能接受的，都积极响应，换来的是客户的好评和项目的顺利验收；另外一种项目经理就是“据理力争”，不管什么需求都要跟客户讨价还价，结果往往是给公司带来了利益最大化，但是客户侧得罪了一大帮人，后续的项目无法顺利的开展。以上两种方式各有长处，但缺点也显而易见。那如何在项目过程中，能够收放自如的掌握时机运用谈判技巧，就是一个很重要的问题。在金晨老师的课程中，我对于以上的困惑有了新的认识和理解，在此与大家分享一下：
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首先，客户的期望值管理：其实谈判，跟买卖商品交易有很多共同点，首先就是能够很好的掌握客户的期望值。这一点其实很好做，但是很多人都忽略了。在掌握客户期望值的时候，不要做预先的假设和立场判断。举个例子：两个人去买衣服，A身高2米，一件1米8型号的衣服对他来说，太小了；B身高1米7，那这件1米8型号的衣服显然又太大了。任何人在对一件事物进行描述的时候，都会有一个参照物，每个人的参照物都不一样，在不了解对方的标准的时候，最好的方式就是直接询问而不是自己设立场来进行假设，因为你自己的假设，所使用的是自己的参照物。所以在客户提出需求的时候，不妨问一问，为什么要这么做？这么做的目的是什么？他想要得到一个什么样的结果？我们有没有别的途径或者办法来满足这个结果？所以很多项目经理容易犯的一个毛病就是，当听到客户需求的时候，如果一发现不能做，双方立刻就开始争论起来，往往忽略了需求背后的真正目的。
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其次，清楚的了解自己的底线：所谓知己知彼才能百战百胜，在清楚的知道了客户的真实需求之后，另外一点就是要知道自己的底线在哪里。就像商品交易一样，不管怎么讨价还价，总得有个成本吧，那成本就是自己的底线，是无论如何也没办法逾越的（当然战略性的目的除外）。很多项目经理在与客户谈判的时候，在不知道自己底线的情况下，就匆忙的开始谈判，才会导致一再的退让，使得自己处于极其被动的状态；或者是一再的强硬，导致谈判破裂。所以在谈判前，做好功课，清楚的知道客户要的是什么，我们能给什么，当谈判触碰到临界点的时候，强硬和妥协的转换，是自然而然形成的。
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最后，谈判的一个小技巧：当客户的需求实在是不能满足的时候，可以使用“破罐子破摔”的方法。这里解释一下，所谓的“破罐子破摔”，不是耍无赖，而是一种技巧。当无法满足客户的刚性需求的时候，客户的期望值已经被我们打破，好感度几乎为0，既然都打破了期望值，这个时候“0”和“-1”其实也没什么差别了，索性将我们预期中不能达到的一些点或者是内容，都一一呈现出来。用一个好的态度来承受这次狂风暴雨，那之后的过程就会向着一个好的方向不断的发展。毕竟我们已经将最坏的结果呈现出来，那剩下的就是好的了。
综上所述，如何做好项目管理，进行一次有效的谈判，归根结底还是需要自己用心去做。方式和方法只是一个辅助工具，真正掌握大局的，还是要取决于自己的态度和投入程度。
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